Nutzen Sie jede Immobilienbesichtigung als Chance zur Akquise und verwandeln Sie Interessenten in zukünftige Verkäufer.

Einleitung

Immobilienmakler investieren täglich beträchtliche Ressourcen, um Eigentümer als potenzielle Verkäufer zu gewinnen. Doch wie wäre es, wenn Sie Ihren bestehenden Verkaufsprozess so anpassen, dass Ihre Besichtigungen zu einer wertvollen Akquise-Möglichkeit werden?

In dieser Vorstellung erfahren Sie, wie Sie Besichtigungen nutzen können, um Eigentümer gezielt zu qualifizieren und durch automatisierte Follow-Up´s deren Objekte zu akquirieren. 

Qualifikation ist entscheidend

Der Schlüssel zum Erfolg, liegt in der gezielten Qualifikation Ihrer eingehenden Anfragen.

Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Kunden auf die folgenden Merkmale hin zu qualifizieren:

1. Interessent will besichtigen
2. Interessent ist Eigentümer 
3. Eigentümer ist Selbstnutzer 
4. Eigentümer will sich verkleinern oder vergrößern 

Seinen Sie beim Qualifizieren konsequent und tragen Sie die gesammelten Informationen gewissenhaft in Ihr CRM-System ein. 

Die Besichtigung als Erlebnis gestalten: Sorgen Sie für ein WOW

Nach der erfolgreichen Qualifizierung geht es an den nächsten Schritt...

Sie machen die Besichtigung und den Verkaufsprozess für genau diese Interessenten zum "WOW-Erlebnis". 

Nutzen Sie diese Gelegenheit, um sich als absoluter Experte und passenden Ansprechpartner für einen möglichen Verkauf der eigenen Immobilie zu positionieren. 

Die Besichtigung ist außerdem der Touchpoint im Vertriebsprozess, bei dem es sich am besten qualifizieren lässt. Falls Sie also noch weitere sinnvollen Informationen benötigen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt zu fragen. 

Hier wären einige Best-Practices, die sich aus meiner Praxis heraus bewährt haben, um den beschriebenen "WOW-Effekt" zu erzielen:

• Nehmen Sie sich mehr Zeit. Nur so haben Sie Gelegenheit, eine Bindung aufzubauen und sich als Experte zu positionieren. 
• Händigen Sie dem Kunden nützliche Informationen aus, wie zum Beispiel eine Kurzbewertung oder ein individuelles Finanzierungsangebot.
• Der Interessent hat Kinder? Dann seien Sie vorbereitet, mit einem kleinen Geschenk.
• Führen Sie die Besichtigung so, wie ein Eigentümer sich den Verkauf seiner Immobilie wünschen würde.

Wenn Sie hier einen guten Job machen, ist Ihnen ein Platz im Gedächtnis des Eigentümers sicher - Und es ist nicht unwahrscheinlich, dass Sie kontaktiert werden, wenn es an den Verkauf der Immobilie des Interessenten geht. 

Um aber auch die vergesslichen Eigentümer nicht zu verlieren, kümmern wir uns als Nächstes um das systematische Follow-Up.

Bleiben Sie präsent durch systematisches Follow-Up

Die Realität ist leider, dass die meisten Eigentümer, die Sie auf diese Weise kennenlernen, das Objekt nicht bei Ihnen kaufen, sondern beim Wettbewerb.

Die Suche nach einem neuen Zuhause ist für die meisten Interessenten ein Prozess, der sich über mehrere Monate ziehen kann. Bis zur Kaufentscheidung des Eigentümers wird er sicherlich noch einige Makler kennenlernen, die  alle ein Auge auf den Anschlussvertrieb werfen.

Deshalb ist gutes Follow-Up entscheidend, um langfristig im Gedächtnis des Eigentümers zu bleiben. Im besten Fall planen Sie deshalb einen Kontakt pro Monat für bis zu 12 Monate, um dauerhaft präsent, aber nicht penetrant zu wirken.

Versuchen Sie bei jeder Kontaktaufnahme einen Mehrwert zu bieten und dem Eigentümer weiterhin bei relevanten Fragen und Problemen zur Seite zu stehen. Themen hierfür wären:

• Übermitteln von passenden Angeboten. Hierbei ist es irrelevant, ob Sie die Angebote selbst im Bestand haben oder Sie Angebote vom Wettbewerb vorstellen
• Einkaufsberatung - Helfen Sie dem Eigentümer bei der Entscheidungsfindung und bieten Sie ihm Hilfestellungen im Ankaufsprozess
• Hilfe bei der Wahl des richtigen Finanzierungspartners
• Allgemeine Informationen zu Preisentwicklung und Zinsen.

Wer den Eigentümer auf diese Weise bei seiner Suche unterstützt hat, ist höchstwahrscheinlich auch die erste Wahl, wenn es um den Verkauf seiner Immobilie geht.

Das klingt nach einer Menge Aufwand?

Oder? 

Und genau deshalb schauen wir uns im Folgenden an, wie wir den gesamten Prozess durch Automatisierungen und digitale Tools effizienter gestalten können, sodass dieser Workflow sich auch mit überschaubaren Ressourcen in jedem Maklerbüro umsetzbar ist. 

Ressourcen sparen durch Automatisierung

In vielen Maklerbüros sind die Ressourcen extrem knapp, was es erforderlich macht, dass man im gezeigten Workflow möglichst viele Arbeitsschritte sinnvoll automatisiert.

Nur so gewinnt man Zeit, die man gezielt in persönliche Interaktionen mit dem Eigentümer investieren kann.

Sinnvolle Punkte für Automatisierung wären beispielsweise:

• Qualifizierung der Interessenten und Nutzung von Terminbuchung (z.B. timum)
• Alternativ dazu - Telefonische Qualifizierung und Terminierung durch digitalen Vertriebsleitfaden (z.B. propform.io)
• Vorbereitung der Besichtigung ( z.B. onOffice-Prozessmanager)
• Qualifizierung während der Besichtigung  (z.B. propform.io)
• Nachbreitung der Besichtigung ( z.B. onOffice-Immofeedback)
• Erstellung von Kurzbewertungen (z.B. Price Hubble)
• Qualifizierung in der Besichtigung durch Webformular  (z.B. propform.io)
• Teilweise oder vollständig automatisierter Follow-Up durch E-Mail Sequenzen (z.B. onOffice-Prozessmanager) 

Da geht noch mehr!

Falls Sie bis hierhin aufmerksam gelesen haben, ist Ihnen sicher aufgefallen, dass wir uns in diesem Workflow auf eine sehr spezifische und kleine Gruppe an Eigentümern konzentrieren.

Der Großteil der Eigentümer, die wir im Anfrageprozess qualifiziert haben, wird nicht weiter verwertet. 

Meine Empfehlung ist deshalb, dass Sie diesen Workflow Schritt-für-Schritt ausbauen, weitere Arten von Eigentümern mit in Ihren Prozess aufnehmen und in das systematische Follow-Up einschließen. 

Sinnvolle weitere Arten von Eigentümern wären meiner Meinung nach: 

• Selbstnutzer, die sich verändern wollen - Und die sie nicht terminieren konnten.
• Kapitalanleger, deren 10-Jahres-Frist in absehbarer Zeit ausläuft.
• Eigentümer, die Eigentum geerbt haben.
• Gewerbliche Kunden

Interesse an einer Schritt-für-Schritt-Anleitung?

Wenn Sie Interesse daran haben, dass wir ein Webinar oder eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu diesem Workflow erstellen, dann hinterlassen Sie uns einen Kommentar unter diesem Artikel.

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