Erfahren Sie, wie Sie durch gezieltes Suchkundenmanagement Interessenten in Verkäufer verwandeln.

Einleitung

In der heutigen Immobilienbranche stehen Makler vor der Herausforderung, sich in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Markt zu behaupten.

Eine oft unterschätzte Methode, um sowohl Marketing als auch Akquise zu verbessern, liegt in der effektiven Erfassung und Nutzung von Suchkriterien.

Dieser Beitrag zeigt auf, wie Sie durch ein strategisches Suchkundenmanagement nicht nur Ihre eigenen Immobilien besser vermarkten, sondern auch neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen können.

Die häufigsten Fehler bei der Suchkriterienerfassung

Vielen Immobilienmakler machen ähnliche Fehler beim Erfassen der Suchkriterien. Versuchen Sie bei der Erfassung folgende Fehler zu vermeiden:

• Anfragebasierte Suchkriterien
  Oft werden Suchprofile lediglich auf Basis von eingehenden Anfragen erstellt. Das bedeutet, wenn ein Kunde eine bestimmte Immobilie anfragt, wird automatisch ein Suchprofil erstellt, das auf den Eigenschaften dieses Objekts basiert. Das Problem hierbei ist, dass der Kunde seine Suchkriterien nicht aktiv mitgeteilt hat. Vielleicht war es nur eine spontane Anfrage oder das Objekt entsprach nicht vollständig seinen tatsächlichen Vorstellungen. Dadurch entstehen ungenaue Suchprofile, die nicht die realen Bedürfnisse des Kunden widerspiegeln. Die Folge - Der Kunde erhält Angebote, die für ihn nicht relevant sind, und fühlt sich möglicherweise nicht gut betreut.
• Übermäßige Detailtiefe
  Ein weiterer Fehler besteht darin, zu spezifische Informationen von den Kunden abzufragen. Makler erfassen oft zu detaillierte Kriterien wie die  Balkonausrichtung, die exakte Gartengröße oder spezifische Ausstattungsmerkmale. Obwohl diese Informationen nützlich sein können, führen sie häufig dazu, dass die Suchprofile zu unbrauchbar sind. Es werden kaum passende Immobilien gefunden, und potenziell interessante Objekte werden von vornherein ausgeschlossen, weil vielleicht ein kleines Detail nicht passt. Zudem kann die Fülle an Fragen den Kunden überfordern oder abschrecken, was dazu führt, dass der Kunde den Prozess der Suchkritereinerfassung abbricht und Sie gar kein Suchprofil erfasst haben.
• Uneinheitliche Merkmale
  Ein weiterer häufiger Fehler ist, dass es keine klar definierten Merkmale für Suchkriterien gibt. Jeder Mitarbeiter erfasst andere Merkmale und priorisiert sie unterschiedlich. Das führt in Summe dazu, dass das Matching bei neuen Objekten nicht funktioniert, weil man keinen Überblick hat, welche Kriterien in der Immobilie gepflegt werden müssen, um mit der Summe an unterschiedleichen Profilen zu matchen. 

So machen Sie es besser

Weniger ist mehr!

Um effektiv mit Suchkriterien zu arbeiten, sollten Sie sich auf die essenziellen Informationen konzentrieren und nur genau diese Kriterien qualifizieren. Wenn Sie weitere Informationen erfassen wollen, tun Sie diese über ein Freitextfeld. 

Eine Fokussierung auf die fünf wichtigsten Kriterien hat sich dabei als besonders wirkungsvoll erwiesen: 

1. Lage
2. Kaufpreis
3. Größe
4. Zimmeranzahl
5. Objektart

Die Vorteile hierbei liegen auf der Hand:

• Höhere Trefferquote
  Durch die Konzentration auf die wichtigsten Kriterien erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dem Kunden passende Immobilien präsentieren zu können.
• Steigerung der Sichtbarkeit
  Indem Sie dem Kunden regelmäßig relevante Angebote zusenden, bleiben Sie präsent in seinem Bewusstsein. Jeder Kontaktpunkt ist eine Gelegenheit, Ihre Kompetenz zu demonstrieren und die Kundenbindung zu stärken. Ein Kunde, der regelmäßig von Ihnen hört, wird sich eher an Sie wenden, wenn er eine Immobilie kaufen oder verkaufen möchte.
• Geringer Aufwand
  Sie machen es sich aber auch dem Interessenten einfach. Mit wenigen, aber aussagekräftigen Kriterien reduzieren Sie den Aufwand der Erfassung für sich, aber auch für den Interessenten. Das macht es wahrscheinlicher, dass die Suchkriterien  erfasst werden. 

Effiziente Methoden zur Erfassung von Suchkriterien

Die Digitalisierung bietet zahlreiche Möglichkeiten, um die Erfassung von Suchkriterien zu optimieren. Durch den Einsatz moderner Tools und CRM-Systeme können Sie den Prozess effizient gestalten und wertvolle Ressourcen sparen. 

Meine Empfehlung an Sie ist es, dass Sie einen Prozess implementieren, der die Kunden in zwei Kategorien aufteilt und folgendermaßen bearbeitet. 

1. AAA-Kunden - Persönliche Betreuung
   In diese Kategorie fallen alle Kunden an, denen ein erhebliches Umsatzpotenzial hängt - Zum Beispiel vorqualifizierte Eigentümer. Mit diesen Kunden erfassen Sie die Suchkriterien in regelmäßigen Abständen persönlich, um regelmäßig in den persönlichen Kontakt zu kommen.
2. Alle anderen Kunden - Automatisierte Bearbeitung
   Jeder Kunde, der kein AAA - Kunde ist, sollte über einen automatisierten Prozess bearbeitet werden. Eine sauber aufgesetzte Automatisierung sorgt dafür, dass Ihre Neukunden Ihre Suchkriterien selbstständig in Ihrem CRM hinterlegen und dann fortlaufend nachgefasst werden.
   
   • Ist die Suche noch aktuell?
   • Sind die Suchkriterien noch aktuell?
   • Besteht Bedarf an anderen Dienstleistungen?

Auf diese Art und Weise stellen Sie auch sicher, dass Sie nur aktive Kunden in Ihrem Bestand verwalten und den Blick aufs Wesentliche richten können. 

Ich würde immer eher mit 10.000 sauber qualifizierten Kunden arbeiten, als mit 100.000 schlecht nachgefassten "toten" Kontakten. 

Suchkriterien für Marketing und Akquise nutzen

Sobald Sie beginnen, die Suchkriterien Ihrer Kunden auf diese Art zu erfassen, ergeben sich zahlreiche Möglichkeiten, diese für Ihr Marketing und Ihre Akquise einzusetzen.

Im Folgenden stelle ich Ihnen deshalb zwei Workflows vor, die Sie dazu anregen sollen, Suchkriterien nicht nur zur Vermarktung von Objekten im eigenen Bestand zu verwenden.

Contentmarketing zum Nulltarif - Über passende Angebote

Anstatt sich ausschließlich auf Ihre eigenen Objekte zu beschränken, können Sie auch Immobilien von Wettbewerbern in Ihr Angebot aufnehmen und auf Basis der erfassten Suchkriterien an Ihren Bestand versenden.

Sie versenden hierbei selbstverständlich keine richtigen Angebote, sondern machen den Kunden lediglich auf das Inserat aufmerksam und verweisen auf die ursprüngliche Quelle - Zum Beispiel Immoscout. 

Indem Sie auch fremde Objekte anbieten, positionieren Sie sich als kundenorientierter Makler, der die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund stellt - Und ganz nebenbei erhöhen Sie drastisch die Anzahl der relevanten Kontaktaufnahmen. 

Denn jedes Mal, wenn Sie dem Kunden etwas senden, was einen Mehrwert schafft, bauen Sie Vertrauen und Beziehung auf. Und was könnte Interessenten mehr interessieren, als passende Angebote? 

Viele Ihrer Suchkunden sind nicht nur Interessenten, sondern auch Eigentümer von Immobilien.

Indem Sie systematisch Suchkriterien erfassen und regelmäßig passende Angebote versenden, bleiben Sie bei diesen potenziellen Verkäufern im Gedächtnis. Wenn der Eigentümer über einen Verkauf nachdenkt, erinnert er sich an Ihre professionelle Betreuung und zieht es in Betracht, Sie mit der Vermarktung seiner Immobilie zu beauftragen - Höchstwahrscheinlich wird er Sie sogar proaktiv kontaktieren. 

Akquise über Farming-Objekte und Suchkriterien

Sie sollten sich zur Gewohnheit machen, Farming- oder Marktbeobachtungsobjekte anzulegen. Sammeln Sie auf jeden Fall grundlegende Informationen über die Objekte jedes Eigentümers, mit dem Sie in Kontakt stehen.

Die erfassten Farming-Objekte sollten mindestens die Informationen enthalten, die Sie auch in Ihren Suchkriterien erfassen - Mit Ausnahme des Kaufpreises. So stellen Sie sicher, dass die Farming-Objekte sich mit Ihren Suchkriterien matchen lassen. 

Zukünftig können Sie dann jedes Mal, wenn ein Interessent ein Objekt absagt, automatisiert eine alternative Immobilie aus Ihrem Pool an Farming-Objekten anbieten.

Sie sollten den Interessenten aber definitiv darüber aufklären, dass es sich um noch kein konkretes Angebot handelt, sondern Sie beim Eigentümer anfragen werden, ob er sich einen Verkauf vorstellen kann. 

Und genau das machen Sie anschließend....

Dieser Workflow ist sehr effektiv, um regelmäßig mit Ihren qualifizierten Eigentümern in Kontakt zu bleiben. Denn auch hier versenden Sie relevante Informationen, die einen echten Mehrwert bieten und bauen so Vertrauen und Beziehung beim Eigentümer auf. 

Wenn Sie auf diese Weise über Jahre immer wieder Interessenten platzieren, ist es sehr wahrscheinlich, dass Sie einen Anruf bekommen, wenn der Verkauf dann wirklich stattfinden soll. 

Das Coole an diesem Workflow ist, dass er vollständig automatisiert werden kann. Außer dem initialen Anlegen des Farming-Objektes müssen Sie dann keine weitere Zeit und Mühe in die Akquise investieren.

Interesse an einer Schritt-für-Schritt-Anleitung?

Wenn Sie Interesse daran haben, dass wir ein Webinar oder eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zu diesem Thema und den Workflows erstellen, dann hinterlassen Sie uns einen Kommentar unter diesem Artikel.

Wir kontaktieren Sie, sobald wir die Inhalte erstellt haben, beziehungsweise ein Termin zum Webinar feststeht.